在小红书搜索玻尿酸（透明质酸钠，俗称“玻尿酸”），不少探讨玻尿酸品牌的帖子，常提到的国产玻尿酸品牌如宝尼达、逸美、润百颜、“海薇”、“姣兰”等，事实上都出自国内玻尿酸“三巨头”——华熙生物、昊海生科及昨日IPO闯关成功的爱美客。

  根据弗若斯特沙利文(Frost&Sullivan)发布的《中国透明质酸钠行业市场研究报告》，目前医药级透明质酸终端产品主要涵盖三个应用领域：医疗美容、骨科治疗和眼科治疗。

  随着中国医疗美容市场的加快速度进行发展，中国医疗美容市场规模在2018 年达到 1,216.7 亿元人民币，并预计在 2023 年达到 3,601.3 亿元人民币，复合增长率为 24.2%。

  伴随着国内企业技术、工艺水平的逐步的提升，本土企业将在国内甚至国际市场更多地与国外品牌展开竞争。

  目前，艾尔建、爱美客、Q-Med AB、LG Life Sciences,Ltd.、华熙生物股份、 昊海生科占据了主要的市场份额。

  △2018 年中国医疗美容透明质酸商品市场竞争格局(按销售金额占比) ，图片来源于爱美客招股书

  也就是说，华熙生物、昊海生科、爱美客是本土玻尿酸企业TOP3，的确称的上“三巨头”。

  而这三巨头中，去年昊海生科和华熙生物就相继成功登陆科创板，与其他两个巨头相比，爱美客规模比较小，但毛利率更高。

  招股书披露，爱美客核心产品最重要的包含逸美、宝尼达、爱芙莱、嗨体、逸美一加一、爱美飞等。报告期各期，上述产品营销售卖收入占总营收比例均在 99%以上，而这一些产品均以透明质酸钠(俗称玻尿酸)为主要基材。

  与之不同的是，华熙生物的主营业务除了医疗终端产品 、功能性护肤品，还包括原料产品。

  昊海生科的主营业务则涉及眼科、整形美容与创面护理、骨科、防粘连及止血四大板块。整形美容与创面护理的产品中，昊海生科生产及销售第一代玻尿酸“海薇”和第二代玻尿酸“姣兰”。

  招股书显示，2017年到2019年，爱美客毛利率分别是86%、89%、92%，连年上涨。截至目前爱美客旗下逸美、宝尼达、爱芙莱、爱美飞、嗨体、逸美一加一6款玻尿酸产品的毛利率全部高于90%，最高甚至达98.73%。

  值得一提的是，招股书显示爱美客主打产品的整体成本：嗨体25元/支、爱芙莱31元/支、宝尼达32.34元/支。

  以宝尼达为例，32.34元中包含了三部分成本：制造费用、工人工资、直接材料。招股书显示，前两者的成本分别为5.38元/支、7.89元/支，合计成本为13.27元/支。

  而宝尼达产品直接材料主要包含注射器、一次性无菌注射针头、玻尿酸及其他配料。招股书披露，前两者的成本分别为4.58 元/支和0.91 元/支，合计成本5.49元/支。

  也就是说，爱美客旗下全部的产品，抛开玻尿酸及其配料成本，其他固定成本为18.76元/支。而爱美客的玻尿酸(透明质酸钠)采购价仅为144.14元/克。

  △爱美客主要原材料的采购数量、金额、平均单价及其占原材料采购总金额比例，图片来源于爱美客招股书

  昊海生科部分产品销售给公立医院用于眼科和骨科领域治疗，近年来为顺应国家招投标政策以及适应激烈竞争的市场环境，昊海生科调低了该部分业务各系列产品的销售价格，使得毛利率下降。

  华熙生物除销售透明质酸钠产品外，还销售透明质酸钠原料给其他厂商，该部分业务产生的毛利率较低。

  △华熙生物和昊海生科主要类似产品毛利率水平及其变化，图片来源于爱美客招股书

  华熙生物招股书则显示，2018年原料产品、医疗终端产品、功能性护肤品毛利率分别是76.16%、85.49%、83.68%。

  据爱美客介绍，爱美客公司客户为具有《医疗机构执业许可证》的医院、门诊部、诊所和具有相关类别《医疗器械经营许可证》的经销商。

  爱美客各期向前五名客户合计的销售额占当期营业收入的占比分别是12.20%、12.60%和 15.43%，客户集中度较低。

  与之对比的是，华熙生物皮肤类医疗产品以境内销售为主，销售模式包括以卖断方式销售给经销商，和公司向医院、诊所、门诊部等医疗机构直接销售。其中华熙生物注射用透明质酸凝胶产品 2017 年、2018 年及 2019 年 1-3 月收入分别为 9,140.25 万元、 13,115.50 万元和 4,732.72 万元，向境内医疗机构及经销商的销售情况如下：

  昊海生科玻尿酸产品营销售卖模式也分为直销模式和经销模式，2017 年、2018年及 2019 年 1-6 月收入总额分别为 25,505.26 万元、26,610.83 万元和 11,479.24 万元，向医疗机构及经销商的销售情况如下：

  从销售模式来看，爱美客与华熙生物、昊海生科相似，均采用了经销、直销相结合的销售模式。较华熙生物和昊海生科，爱美客经销比例低；直销模式下的计算机显示终端结构相似，即绝大部分为民营医院/诊所/门诊部，少量为公立医院。

  从服务模式来看，华熙生物和昊海生科爱美客较为类似，均采取直销与经销结合并安排专业团队对医疗机构、临床医生、消费者进行培训、宣传服务。

  客户留存方面，2017 年、2018 年，华熙生物皮肤类医疗产品前五大客户中新增客户分别为2以及0家；昊海生科报告期内前五名客户中新增客户的主要销售商品并非玻尿酸类，可比性较弱。

  毛利率高于90%，放在任何行业这都是绝对的暴利，但随时代发展，对于中国女性来说割双眼皮、注射玻尿酸等“微调”项目是她们可接受的。显然，只要中国女美天性不灭绝，玻尿酸之类的暴利生意就能够继续做下去。